Marc Andreessen : « J’encourage toujours les fondateurs à augmenter les prix, augmenter les prix, augmenter les prix. » « Nous passons beaucoup de temps à travailler avec nos entreprises sur la tarification, » explique Marc Andreessen, co-fondateur de a16z. « C’est vraiment cet art et cette science magiques que beaucoup d’entreprises ne prennent pas assez au sérieux. » Marc continue : « Un principe fondamental de la tarification est que vous ne voulez pas fixer le prix en fonction du coût si vous pouvez l’éviter. Vous voulez fixer le prix en fonction de la valeur. Surtout lorsque vous vendez à des entreprises, vous voulez fixer le prix en pourcentage de la valeur commerciale que vous créez. » Il donne l’exemple de la construction d’une IA capable de faire le travail d’un programmeur, d’un avocat ou d’un radiologue : « Pouvez-vous fixer le prix en fonction de la valeur et obtenir un pourcentage de ce qui aurait autrement été littéralement une personne ? Ou équivalemment, pouvez-vous fixer le prix en fonction de la productivité marginale ? Si vous pouvez prendre un médecin humain et le rendre beaucoup plus productif parce que vous lui donnez une IA, pouvez-vous fixer le prix en pourcentage de l’augmentation de productivité ? » Marc soutient que les prix élevés sont sous-estimés par les fondateurs : « La vision naïve de la tarification est que plus le prix est bas, mieux c’est pour le client. La manière plus sophistiquée de le voir est que des prix plus élevés sont souvent bons pour le client, car un prix plus élevé signifie que le fournisseur peut améliorer le produit, plus rapidement. Les entreprises avec des prix plus élevés et des marges plus élevées peuvent en fait investir davantage dans la R&D et améliorer le produit. La plupart des gens qui achètent des choses ne cherchent pas seulement le prix le plus bas. Ils veulent quelque chose qui va vraiment bien fonctionner. » Marc souligne également ce point dans une interview dans le High Growth Handbook d’Elad Gil : « Ce que j’entends des entreprises, c’est : ‘Oh, nous avons un super fossé, et nous allons quand même fixer le prix de notre produit bas, parce que nous pensons que cela va d’une manière ou d’une autre maximiser notre entreprise.’ J’encourage toujours les fondateurs à augmenter les prix, augmenter les prix, augmenter les prix. J’encourage toujours les fondateurs à augmenter les prix, augmenter les prix, augmenter les prix. Tout d’abord, augmenter les prix est un excellent moyen de déterminer si vous avez réellement un fossé. Si vous avez un fossé, les clients continueront d’acheter, car ils doivent le faire. La définition d’un fossé est la capacité à facturer plus. Et donc, numéro un, c’est juste un bon moyen d’éclaircir ce sujet et de vraiment l’exposer à la lumière du jour. Et ensuite, numéro deux, les entreprises qui facturent plus peuvent mieux financer à la fois leurs efforts de distribution et leurs efforts de R&D en cours. Facturer plus est un levier clé pour pouvoir croître. Et les entreprises qui facturent plus ont donc tendance à croître plus rapidement. C’est contre-intuitif pour beaucoup d’ingénieurs. Beaucoup d’ingénieurs pensent qu’il existe une relation unidimensionnelle entre le prix et la valeur. Ils ont ce modèle mental du commerce comme s’ils vendaient du riz ou quelque chose. C’est comme, « Mon produit est magique et personne ne peut le reproduire, et je dois le tarifer comme s’il s’agissait d’une marchandise. » Non, vous ne le devez pas. En fait, tout le contraire. Si vous le tarifez haut, alors vous pouvez financer un effort de vente et de marketing beaucoup plus coûteux, ce qui signifie que vous êtes beaucoup plus susceptible de gagner le marché, ce qui signifie que vous êtes beaucoup plus susceptible de pouvoir vous permettre de faire toute la R&D et les acquisitions que vous allez vouloir faire. Et donc, nous essayons toujours de faire passer les gens à un état d’esprit bidimensionnel, où des prix plus élevés égalent une croissance plus rapide. » Source vidéo : @a16z (2026)