Марк Андриссен: "Я всегда призываю основателей повышать цены, повышать цены, повышать цены." "Мы много времени уделяем работе с нашими компаниями по вопросам ценообразования," объясняет соучредитель a16z Марк Андриссен. "Это действительно волшебное искусство и наука, которые многие компании не воспринимают достаточно серьезно." Марк продолжает: "Основной принцип ценообразования заключается в том, что вы не хотите устанавливать цену на основе затрат, если можете этого избежать. Вы хотите устанавливать цену на основе ценности. Особенно когда вы продаете бизнесам, вы хотите устанавливать цену как процент от бизнес-ценности, которую вы создаете." Он приводит пример создания ИИ, который может выполнять работу программиста, юриста или радиолога: "Можете ли вы установить цену на основе ценности и получить процент от того, что в противном случае был бы буквально человек? Или, эквивалентно, можете ли вы установить цену на основе предельной производительности? Если вы можете взять человеческого врача и сделать его гораздо более продуктивным, потому что вы даете ему ИИ, можете ли вы установить цену как процент от повышения производительности?" Марк утверждает, что высокие цены недооценены основателями: "Наивное представление о ценообразовании заключается в том, что чем ниже цена, тем лучше для клиента. Более сложный подход заключается в том, что высокие цены часто полезны для клиента, потому что высокая цена означает, что продавец может сделать продукт лучше и быстрее. Компании с высокими ценами и высокими маржами могут на самом деле инвестировать больше в НИОКР и улучшать продукт. Большинство людей, которые что-то покупают, не просто ищут самую дешевую цену. Они хотят что-то, что будет работать действительно хорошо." Марк также подчеркивает эту точку зрения в интервью в книге Элада Гила "Руководство по высокому росту": "Что я слышу от компаний, так это: 'О, у нас есть отличный защитный механизм, и мы все равно будем устанавливать низкую цену на наш продукт, потому что думаем, что это как-то максимизирует наш бизнес.' Я всегда призываю основателей повышать цены, повышать цены, повышать цены. Я всегда призываю основателей повышать цены, повышать цены, повышать цены. Прежде всего, повышение цен — это отличный способ выяснить, действительно ли у вас есть защитный механизм. Если у вас есть защитный механизм, клиенты все равно будут покупать, потому что им это нужно. Определение защитного механизма — это возможность взимать больше. Итак, во-первых, это просто хороший способ выяснить эту тему и действительно выставить ее на свет. А во-вторых, компании, которые взимают больше, могут лучше финансировать как свои усилия по распределению, так и свои текущие усилия по НИОКР. Взимание большего — это ключевой рычаг для роста. И компании, которые взимают больше, как правило, растут быстрее. Это противоречит интуиции многих инженеров. Многие инженеры думают, что существует односторонняя связь между ценой и ценностью. У них есть эта ментальная модель торговли, как будто они продают рис или что-то подобное. Это как: "Мой продукт волшебный, и никто не может его воспроизвести, и мне нужно установить цену, как на товар." Нет, не нужно. На самом деле, совершенно наоборот. Если вы установите высокую цену, то сможете финансировать гораздо более дорогие усилия по продажам и маркетингу, что означает, что вы гораздо более вероятно выиграете рынок, что означает, что вы гораздо более вероятно сможете позволить себе все НИОКР и приобретения, которые вы хотите сделать. Итак, мы всегда стараемся заставить людей перейти к двумерному мышлению, где высокие цены равняются более быстрому росту." Источник видео: @a16z (2026)