Marc Andreessen: “Incoraggio sempre i fondatori ad aumentare i prezzi, aumentare i prezzi, aumentare i prezzi.” “Dedichiamo molto tempo a lavorare con le nostre aziende sui prezzi,” spiega Marc Andreessen, co-fondatore di a16z. “È davvero quest'arte e scienza magica che molte aziende non prendono abbastanza sul serio.” Marc continua: “Un principio fondamentale della determinazione dei prezzi è che non vuoi fissare il prezzo in base ai costi se puoi evitarlo. Vuoi fissare il prezzo in base al valore. Soprattutto quando vendi a imprese, vuoi fissare il prezzo come una percentuale del valore aziendale che stai creando.” Fa l'esempio di costruire un'AI che può svolgere il lavoro di un programmatore, un avvocato o un radiologo: “Puoi fissare il prezzo in base al valore e ottenere una percentuale di quello che altrimenti sarebbe stato letteralmente una persona? O, in modo equivalente, puoi fissare il prezzo in base alla produttività marginale? Se puoi prendere un medico umano e renderlo molto più produttivo perché gli dai un'AI, puoi fissare il prezzo come una percentuale dell'aumento di produttività?” Marc sostiene che i prezzi elevati sono sottovalutati dai fondatori: “La visione ingenua sui prezzi è che più basso è il prezzo, meglio è per il cliente. Il modo più sofisticato di vederla è che prezzi più alti sono spesso buoni per il cliente perché il prezzo più alto significa che il fornitore può migliorare il prodotto, più velocemente. Le aziende con prezzi più alti e margini più alti possono effettivamente investire di più in R&D e migliorare il prodotto. La maggior parte delle persone che acquistano cose non sta cercando solo il prezzo più basso. Vogliono qualcosa che funzioni davvero bene.” Marc sottolinea anche questo punto in un'intervista nel High Growth Handbook di Elad Gil: “Quello che sento dalle aziende è: ‘Oh, abbiamo un fantastico moat, e continueremo a fissare il nostro prodotto a un prezzo basso, perché pensiamo che in qualche modo massimizzerà il nostro business.’ Incoraggio sempre i fondatori ad aumentare i prezzi, aumentare i prezzi, aumentare i prezzi. Incoraggio sempre i fondatori ad aumentare i prezzi, aumentare i prezzi, aumentare i prezzi. Prima di tutto, aumentare i prezzi è un ottimo modo per capire se hai effettivamente un moat. Se hai un moat, i clienti continueranno a comprare, perché devono. La definizione di un moat è la capacità di addebitare di più. E quindi, numero uno, è solo un buon modo per chiarire quell'argomento e davvero esporlo alla luce del sole. E poi, numero due, le aziende che addebitano di più possono finanziare meglio sia i loro sforzi di distribuzione che i loro sforzi di R&D in corso. Addebitare di più è una leva chiave per poter crescere. E le aziende che addebitano di più tendono quindi a crescere più velocemente. Questo è controintuitivo per molti ingegneri. Molti ingegneri pensano che ci sia una relazione unidimensionale tra prezzo e valore. Hanno questo modello mentale del commercio come se stessero vendendo riso o qualcosa del genere. È come dire: “Il mio prodotto è magico e nessuno può replicarlo, e devo fissarlo come se fosse una merce.” No, non lo devi fare. In effetti, è esattamente il contrario. Se lo fissi alto, allora puoi finanziare uno sforzo di vendita e marketing molto più costoso, il che significa che hai molte più probabilità di vincere il mercato, il che significa che hai molte più probabilità di poter permetterti di fare tutta la R&D e le acquisizioni che vorrai fare. E quindi cerchiamo sempre di far capire alle persone di avere una mentalità bidimensionale, dove prezzi più alti equivalgono a una crescita più rapida.” Fonte video: @a16z (2026)